Das Business Model Canvas
Vorbereitung von Kundenterminen bei Firmen, die Analyse, das Potenzial.
Du bereitest Dich gerade vor, eine Firma zu besuchen, die Dir (endlich) einen Termin gegeben hat, um Möglichkeiten der Zusammenarbeit zu prüfen. Du bist Berater*in, egal ob Du von einer Bank, einer Versicherung, von einem Lieferanten oder von einer Wirtschaftsberatung kommst, und Du hast das Ziel, mit dieser Firma in eine Geschäftsbeziehung zu treten.
Wie bereitest Du Dich darauf vor? Oder bereitest Dich nicht vor, denn Du fühlst Dich fit oder bist vielleicht auf eine Empfehlung zu diesem Termin gekommen?
Es ist schwer, hier universelle Ratschläge zu geben, denn jeder Kunde ist schließlich anders. Daher glaube ich, dass ein Standard-Katalog mit allgemeinen Regeln nicht sehr hilfreich sein kann.
Grundsätzlich würde ich aber sagen, dass Unternehmer aber auch deren Manager, insbesondere dann, wenn sie sich stark mit ihrer Firma bzw. deren Produkten oder Dienstleistungen identifizieren, es definitiv bevorzugen mit Beratern zu arbeiten, die interessiert, zumindest aber informiert und gut vorbereitet auf das Gespräch sind. Hier punkten i.d.R. Bewerber, die ehrlich und authentisch sind, z.B. glaubhaftes Interesse daran haben, wie die Firma funktioniert, welche Unternehmensgeschichte sie hat oder welche Zukunftspläne anstehen. Ein Beispiel? Ein Unternehmer, der leidenschaftlicher Winzer ist, tauscht sich lieber mit einem Berater aus, der auch etwas (vielleicht etwas mehr) Know-how zum Thema Wein bzw. Weinanbau mitbringt.
Ein nützliches Modell, das sich leicht an verschiedene Unternehmenstypen anpassen lässt und das der Berater individuell nutzen kann, ist das Business Model Canvas.
Um ein Business Modell zu schaffen, zu erneuern oder zu verstehen gibt es ein starkes Instrument, das Alexander Osterwalder (Business Model Ontology, 2004) entwickelt und mit Yves Pigneur, dem Graphiker Alan Smith und in Zusammenarbeit mit 450 Fachleuten aus 45 Ländern weiterentwickelt hat. Dieses Modell wird in vielen erstklassigen Universitäten der Welt gelehrt.
Nachdem das Business Model Canvas komplett bearbeitet ist, wird der Berater in der Lage sein, das Funktionieren der Firma darstellen zu können und gibt ihm dadurch die Möglichkeit, dem Kunden einen Mehrwert aufzuzeigen. Es können Hebel zur Verbesserung entdeckt und erläutert werden. Als Folge kann das Agieren der Firma in diesen so rasch sich verändernden Zeiten zügig angepasst werden.
Mein Tipp: Informiert Euch über dieses Modell, es lohnt sich! Ihr könnt Euch auf einen Kundentermin in strukturierter Form vorbereiten und Euer (potenzieller) Kunde empfindet gleich, dass Ihr Euch weitergehende Gedanken gemacht habt. Ihr könnt das Canvas Model auch für Euch selbst nutzen, für Eure beruflichen oder private Projekte.
Im Web findet Ihr ein Vielzahl von Beispielen als Download. Beigefügt ein Beispiel dazu.
Es gibt verschiedene Methoden, eine Firma, ein Projekt oder eine Tätigkeit strukturiert zu analysieren und darzustellen. Ich erachte das Business Model Canvas als ein intuitives, einfaches und wirksames Modell. Deshalb habe ich Euch dieses in meinem kurzen Beitrag dargestellt.